[第1章第一卷]

    第142节第142章倾听很重要

    王亮眼见董伟听得入神，继续说道，“怎么问？说白了，就是你怎么让陌生的客户放下戒备心？这就要寒暄，当然如果用专业的，也就是破冰。寒暄啥？拿什么寒暄？你总不能像英国人一样，说今天天气不错啊。这时的寒暄就要靠你的功力了。”

    董伟点点头。

    “不管你怎么问？目的只有一个，了解客户的真实需求，和他目前的基本情况。”王亮说道。

    “买房也好，租房也罢，只有把客户的需求和他现在的情况给吃准了，我们作为专业人士，才能给他提供适合的解决方案。”

    “说实话，我们不是万能的，很多人觉得，哎呀！你们不就是带人看个房子，人家要了，你们把房东约过来，签个合同不就完了吗？”王亮喷着酒气说道，“错了，这是销售，可我更愿意把自己看成是个方案提供商。因为房子是国人的大事啊！两三代人买套房，都累啊？都重要啊？那我要做的就是根据客户的真实需求，和他自身的情况，凭借我自身的专业，为他提供一套最为适合的解决方案。可能不是最好的，当一定是最适合的。”

    “小董，你知道吗？”王亮突然苦笑着冲董伟说道，“我手上的很多客户，我都劝过他们不要买房，为什么一定要买啊？刚毕业工作，收入还不稳定，拿出老爸老妈的养老钱付了首付，一家人再省吃减用的供着月供，有意思吗？这还是生活吗？”

    “有人会说，哎呀！房价在涨啊！”王亮越说越激动，“跟你有关系吗？你一家两三代人才买了一套七十年产权的东西，贷款就要还三十年，房价涨上天，你能卖吗？就算你卖了变现，你住哪啊？折腾了再去买？那我告诉你，就你的那点涨幅还是不够，你还得贷款。”

    “王哥，我再喝一杯，是不是到了第三绝了？”眼见王亮偏离了主题，董伟赶忙问道。

    “呵呵，这回够自觉啊，那咱就开始最后一绝。”王亮憨笑着说道，显得有了醉意。

    不过，他虽然说的笼统，细节也未曾展开，可董伟听了他的两绝，还是获益匪浅。有时候销售是要靠悟性的，不同的客户，需要不同的方式方法去对待，根本就没什么一招吃遍天的手段。

    王亮说的也正是一些基本功而已，其中的细节，是需要不停地在实战中去填充，去领悟的。

    “这第三绝是个听字。”王亮看着董伟求知若渴的样子，顿了顿问道，“知道为什么是个听字吗？”

    董伟摇摇头，老实回答，“不知道。”

    “做业务的人，大部分都是自命不凡的，总以为自己比别人聪明。以为比别人聪明的人呢，就喜欢教育别人，喜欢给别人灌输思想。因此大部分人在做业务的时候，喜欢谈，夸夸其谈。介绍公司的实力c自己的思路c先进的经验等等，想一股脑把自己知道的东西灌输给客户，恨不得给客户好好洗洗脑，希望客户完全按照自己的思路来操作。”

    “但殊不知，言多必失，你讲得越多，漏洞也会越多，反倒更容易被客户抓住，狠狠攻击。目前我所接触的绝大部分业务员都是这种类型的，所以现在整个社会对销售人员的看法就是——能胡侃海聊，当某一个业务人员不怎么善于言辞的时候，他们反倒很惊讶，你是做业务的吗？”

    “那您的意思？”董伟似乎有点明白了王亮的意思。

    “听，倾听很重要。你和一个朋友交往的时候，你是愿意交往一个夸夸其谈c基本不听你说话的人，还是愿意交往一个能认真倾听你讲自己故事的人，我想绝大部分人是后者吧。”董伟点点头。

    “客户也一样，客户其实也有倾诉欲，本质上我们的客户也是销售人员，他们一样喜欢夸夸其谈。而且越是成功的客户

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