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    “我再跟你们说一下，一些国家商人的特点。可能对你们现在用处不大，但对你们将来有些参考价值。首先说一下日本。日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。”中国驻德国大使馆经济商务参赞说。

    “日商很重视人际关系，团体倾向强、谈判有耐心，爱‘叫苦’。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的‘哈伊’，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意了你的意见。你不要误解为他答应你什么了。”参赞说。

    “在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。”参赞说。

    “日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。”参赞说。

    “美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般性格外露、热情奔放、精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。”参赞说。

    “另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题，和我国的一个商人谈了一个半月。”参赞说。

    “英国人不象美国人那样，有老牌的贸易大国绅士风度，举止大方，讲究礼貌，平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。对准备工作做的不是很充分。”参赞说。

    “但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说‘大不列颠人’，这样会使他们非常高兴。”参赞说。

    “法国人对其文化传统很自豪、坚持用法语。有不同意的地方，会毫不犹豫地摇头说：‘不！不！’,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步，并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。”参赞说。

    “法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免个人问题的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。”参赞说。

    “北欧，芬兰，瑞典，丹麦，挪威等北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。”参赞说。

    “北欧商人不喜欢无休止地讨价还价。希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。必须反应机敏，善于把握时机，签约成交。北欧商人初次交往很讲礼仪，喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，北欧商人比较守时。”参赞说。

    “加拿大商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期

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