“不要认为你们可以轻易地，把你们那些具有独特价值的产品卖给德国人，虽然这种产品是他们急需的。他们可能是渴望购买你的产品，但是从他们的谈判方式上，你绝对看不出这一点。”参赞说。

    “具体到克思曼先生身上来说，是你们不远万里来找他，而不是他不远万里去找你们。”参赞说。

    “德国人非常善长商业谈判，他们一旦决定购买，譬如说购买你们的泉水资源，就会想尽办法让你们让步。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻，试图让你降低价格。因此，你们最好有所提防，或者拒绝，或者作出最后让步。”参赞说。

    “我们不针对克思曼先生，笼统地说。他们会对交货日期施加压力，他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你们必须保证按时交货，以满足他们的生产计划。因此，为了做成生意，你们不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。”参赞说。

    “为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你们对产品的使用期作出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你们违反担保时，他们可以名正言顺得到补偿。”参赞说。

    “事实上，当你们处身于德国人所安排的风景如画的谈判环境地，例如，在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿色田野的房里，你们可能会不知不觉地接受任何条件，大部分德国的工业企业，都是在战后重新建立在现代化的建筑之中，内部和外表是如此，周围的风景通常很优美，特别是在巴伐利亚州。”参赞说。

    “德国人最善长讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。无论你们的企业在你们自己的国家里多么有信誉，他们都要调查你们的企业的情况。”参赞说。

    “只要可能，他们还要让你们的产品在他们的或你们的工厂中作实际演示。在他们开始讨论你们的产品价值之前，还要向你们和技术人员及客户了解情况。因此，你们在交易的初期，不能太着急。一口不能吃个馒头，性急吃不了热豆腐啊。”参赞说。

    “在德国做生意，通常会面临一个竞争的环境。谈判者，譬如说克思曼先生，会利用这一事实对你们的价格施加压力，他们经常提到潜在的竞争，使你们不至忘记这一点。”参赞说。

    “由于他们和你们做生意，是因为他们目前不能在当地得到你们的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你们的产品进行挑战。竞争是真实存在的，而你们对市场的占领可能只是暂时的，所有这些因素加起来，你们必须下定决心，才能避免在价格上作出过多的让步。”参赞说。

    “为了打入德国市场，你们一定要在各方面都干得十分出色。为了保住市场，你们必须保持技术上的领先。最重要的是，你们一定要达到并始终保持高质量标准。否则，你们的资源优势就会被德国竞争者获得，还会加以改进。”参赞说。

    “德国谈判者的个人关系是很严肃的，他们希望你们也如此。如果你们和德国谈判对手不熟悉，你们要称呼他‘先生’或‘博士’，而不要直呼其名。如果对方是20岁以上的女士，你们应该称呼她为‘夫人’。”参赞说。

    “穿戴也要正规，要习惯于在所有场合下，穿一套西装。无论你们穿什么，不要把手放在口袋里，因为这被认为是无礼的表现。”参赞说。

    “对于克思曼先生来说，你们可以直接称呼为克思曼先生。我建议你们，明天见克思曼先生的时候，一律穿上西装，以示郑重。”参赞说。

    “如果你们在商业谈判时迟到，那么德国人对你们那种不信任的厌恶心理，就会溢于言表。因此，你们要准时到达，并牢记他们是早上八点以前上班，有时晚上是八点下班。”参赞说。

    “我说

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