碍，如果这个问题得不到有效及时的解决会有什么不利影响，再进一步如果问题得到解决又能够达到什么样的理想效果和预期目标，最终给客户带来什么好处或利益。这个需求信息收集挖掘到位的话呢，可以说整个项目基本就成功了一半了。”

    李多渔听得认真，也不忘给对方再倒上一杯茶：“那第二个要点是什么？”

    “第二个要点啊，就是要了解决策流程以及所涉及到的相关人物，按这些人物在采购决策流程中所起到的作用进行角色定位，可以将他们分为决策者、影响者、使用者和执行者，然后需要针对这些不同角色的人物采取不同的应对举措，通过一段时间接触以后，再将所有人物区分为同盟者、中立者和反对者，最关键的就是要把决策者，变成我们的同盟者，那么你这个项目就成功了大半。”

    “这第三个要点，就是要了解潜在客户的采购预算，这个之所以重要呢，因为不是每个销售机会都值得跟进的，一个只愿意支付三流产品价格的潜在客户，却想要享受超一流的产品和服务，这是不现实的，要是出现这种情况，要么放弃，将精力放在有价值的机会上，要么看能不能改变对方的采购预算。”

    李多渔陷入沉思，宁中奇重新换上一泡茶叶。

    “我想我明白一些了。”李多渔将省医院的项目结合宁中奇所说的回顾了一遍。

    “当然除了以上的三个要点之外，其他的信息收集也并不是不重要，比如说针对客户的需求，自己公司产品的优劣势，有哪些竞争对手以及他们的产品优劣势和客户单位有哪些支持者等等，这些我们都是要做充分了解和收集的，这样才能提出有针对性的报价及服务方案。”

    “谢谢宁总指导！”李多渔真挚感谢道。

    “今天先聊这么多吧，客户异议的处理，等下次再探讨。”

    “真是拨开乌云见日月啊！”李多渔又无形拍了一记马屁，伸出手要跟对方握手。

    宁中奇愣了一下，两人同病相怜，早已成为忘年之交，对于李多渔要握手感谢还真有点没反应过来。

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