和上次直接拿钱拍到林老板柜台上的情形有所不同，这次登门只是洽谈代理意向，杨昆考虑到自己的面相过于年轻，并且有意锻炼傅青梅的商业谈判意识，便提出由她来负责谈判，自己视情况从旁提醒。

    鉴于还要在此地逗留数日，在抵达珠江啤酒厂之后，杨昆并没急着找上门去，而是先就近找了家中档宾馆落脚。

    关起门来，他把自己对于各种销售渠道的概念c方式c特点的理解，详细地介绍给傅青梅听。

    时间紧促，他也不求她能理解透彻c烂熟于心，只要她脑子里有这方面的概念，能在谈话的过程中偶尔带出几句新鲜词汇来，引起对方足够的重视，就算初步成功。

    据杨昆的了解，自80年代实行价格双轨制以来，国内食品饮料行业的销售渠道一直采用传统的金字塔型的批发体系，工厂的商品除了国家计划部分之外，主要通过国营大批发站进行销售。

    具体到每个省份的销售方式是：从一级批发站（省级糖烟酒公司）将产品按计划调拨或授权给二级批发站（地市级糖烟酒公司），再逐级往下调拨给三级（县级糖烟酒公司）c四级批发站（乡c镇级供销社），由三c四级批发站将商品批发给零售商。

    由于每级批发价到零售价都有明确规定的价差，这就使商品层次分明c有条有理的在规定的渠道内流通，缺点是商品流通周期过长c中间渠道环节过多c市场信息反馈过慢，加上国有企业单位观念陈旧，意识僵化，缺乏必要的竞争能力。

    90年代初期，农贸批发市场开始兴起，并凭借其灵活经营c自由流通c薄利多销c辐射力强等优势迅速抢占了上风，给缺乏生机的金字塔型传统销售渠道带来了颠覆性的冲击。

    而真正意义上的渠道革~命要到98年左右才开始，深度分销c直销c网络销售等日见成熟的销售模式，会再次对农贸批发市场这种辐射性的自由贸易模式发起强有力冲击，直到进入21世纪各种销售模式百花齐放的“春秋战国”时期。

    缩短渠道c加强服务功能，由生产厂商直接面对终端消费者，将是21世纪营销发展的大趋势。

    在传统的金字塔型销售模式初现颓势，农贸市场刚开始展露生机的当下，提前把这些颠覆传统的营销概念拿出来，虽然不易令人接受，却有助于提升厂家的重视程度，加强话语权。

    当然，在国内互联网还未能大规模接入的今天，像电子商务ce营销理论c互联网销售平台这些过于虚幻的东西，还是不提为妙。

    怀着重生者特有的满满的优越感，杨昆带着傅青梅走进了啤酒厂销售处的办公室。

    然而，和杨昆的预想有些出入的是，谈判进行得并不顺利。

    并不是厂家方面不够重视。

    相反，对于贸然登门的北方客商，以及他们提出的在邺河地区代理珠江啤酒的建议，厂家相当重视，由厂销售处的一位姓贺的副处长负责出面接待c洽谈。

    对于在食品饮料批发行业尚属无名小辈的杨昆二人来说，作为一家国有大型啤酒厂，接待过国家c省c市各级领导及各国来宾的现代化轻工企业，这样的接待规格绝不算低了。

    这些细节也体现出南方人在生意头脑和意识理念上，普遍要比北方人先进c完善得多，这是在地域c文化和政策等因素共同影响下所产生的理念优势，与智商c情商无关。

    听完傅青梅阐述的关于在邺河市设立代理商，以此为基础向周边县市乃至相邻省市辐射的想法，这位贺处长表现出了较为浓厚的兴趣。

    这和珠江在本省及南方c海外市场的经销策略非常相似。

    本地的经销商接触得多了，这还是第一次遇到有类似生意头脑的北方客户，贺处长觉得新奇之余，也很重视他们的

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